Per molti professionisti del marketing e delle PR che quotidianamente – per motivi di lavoro ma non solo –  utilizzano Facebook, Twitter e Linkedin e leggono e scrivono blog, utilizzare i social media per pubblicizzare dei prodotti è un’attività del tutto normale. Ma per molte aziende B2B, la mancanza di familiarità e di tempo possono essere un ostacolo verso l’approccio al social media marketing. Per questo motivo uno dei compiti delle agenzie è quello di dimostrare qual é il ritorno del denaro investito per attività di questo tipo.

Se, dopo aver studiato accuratamente il settore e il contesto nel quale si colloca il business del vostro cliente e avere sviluppato una strategia di social media marketing efficace, vi trovate di fronte un manager esitante o poco convinto, ecco alcuni consigli che aiutano a dimostrare come i social media possano essere uno strumento valido per migliorare la brand awareness e incrementare le vendite:

1. Mostrate loro altri clienti che stanno già utilizzando i social media

Cominciate col menzionare le cifre impressionanti che riguardano i social media, come il fatto che vengono utilizzati dal 96% della popolazione mondiale e dall’80% delle aziende per reclutare nuovi talenti e fate notare ai vostri clienti che negli Stati Uniti il traffico settimanale di Facebook ha superato quello di Google. Dopo di che, mostrate loro alcune aziende vostre clienti che stanno già utilizzando I social media.

2. Mostrate loro i competitors che stanno già utilizzando i social media

Anche se i concorrenti non utilizzano i social media al meglio, il solo fatto che abbiano cominciato a farlo può essere di forte impatto sul cliente. Fate una ricerca sulle attività intraprese dai competitors; questo lavoro potrà tornare utile anche dopo, per confrontare le vostre strategie con quelle seguite delle altre aziende del settore. Impostate Google Reader, seguite i competitors su Twitter e diventate loro fan su Facebook: siate sempre aggiornati sulle loro mosse.

3. Mostrate loro che quello dei social media è un argomento caldo

I vostri clienti saranno impressionati dalla quantità di discussioni che esiste intorno all’argomento social media. Fate loro vedere quanti video, interviste, post e articoli trattano questo tema e, meglio ancora, cercate intereventi di fonti autorevoli, di cui il vostro cliente si fida. Utilizzate questi esempi per evidenziare il fatto che i social media non sono più un mezzo sconosciuto e di cui diffidare, ma una fonte da cui attingere per creare un legame con i clienti e per diffondere una brand awareness positiva.

4. Mostrate loro dei casi di successo

I casi di successo nel campo del social media marketing sono moltissimi, anche nel settore B2B. Date un’occhiata, ad esempio, all’articolo “Pagine fan di Facebook per le aziende B2B. Alcuni casi di successo“.

Inoltre potete aiutarvi con delle interviste a social media manager o professionisti delle PR (come questa fatta a Ron Casalotti, manager di Bloomberg L.P.) che già hanno affrontato le domande e i dubbi relativi ai social media. Questi esempi, che mostrano aziende e persone reali, avranno un notevole impatto sulla sensibilità dei vostri clienti.

5. Mostrate loro come utilizzare al meglio i social media

Dopo aver messo in luce l’importanza dei social media nella comunicazione di oggi e aver mostrato al cliente che i suoi competitor si sono già mossi in tale direzione, è importantissimo che la persona che si ha di fronte capisca come funzionano i social media e in che modo possono essere utilizzati per trarne vantaggi a livello di marketing. Il cliente difficilmente accetterà una proposta per un settore che ancora gli è oscuro. Organizzate, quindi, una breve training session nella quale spiegate il funzionamento base di Facebook, Twitter, LinkedIn, blog e forum. Una volta che il cliente acquista familiarità con questi nuovi mezzi di comunicazione e inizia a capirne l’importanza che essi rivestono anche per un’azienda B2B sarà più propenso ad investire denaro in questa nuova forma di marketing 2.0.